Comment transformer ses abonnés Facebook en clients ?

Comment transformer ses abonnés Facebook en clients ?

Cet article invité vous est proposé par Paul-Louis Valat, Consultant Marketing Digital chez Meltwater.

Plus de 30% du trafic d’un site est – en moyenne – généré grâce aux réseaux sociaux et principalement par Facebook, responsable de 63% de ces visites.

  • Qu’arrive t-il à ces visiteurs une fois sur votre site ?
  • Comment les convertir en clients ?

Les abonnés Facebook : une cible qui demande plus d’efforts

Que ce soit pour passer le temps, s’informer sur l’actualité ou jalouser les dernières photos de voyages d’un(e) ami(e), on peut considérer que les utilisateurs des réseaux sociaux (Facebook et les autres) ont un comportement plus passif que ceux qui effectuent des recherches sur les moteurs comme Google, Bing ou Yahoo. L’enjeu est de capter leur attention avec des contenus qui sauront les intéresser.

Facebook représente par ailleurs un fort potentiel en termes de business. Les visiteurs issus de Facebook convertissent plus que les visiteurs en provenance d’autres réseaux sociaux une fois on-site.

Comment transformer vos abonnés Facebook en clients ? - Conversion Rate

Si Facebook est le réseau de provenance qui obtient le meilleur taux de conversion avec 1,85 %, on reste néanmoins en dessous du taux moyen qui avoisine les 3 %.

Cette différence signifie surtout que la marge de progression est très importante.

Votre défi ? Optimiser l’expérience de navigation des visiteurs de votre site à partir de leur comportement sur Facebook, afin de les pousser à convertir.

Comment procéder pour personnaliser l’expérience de vos visiteurs Facebook ?

1. Connaître son audience Facebook

Quelle est votre audience sur Facebook ? Correspond-elle à l’audience que vous aimeriez attirer sur votre site ?

L’enjeu est d’identifier ce qui intéresse votre communauté Facebook et de l’attirer sur votre site.

Le réseau social vous donne directement accès aux statistiques démographiques de vos abonnés, comme leur âge, sexe et localisation.

Pour aller plus loin encore, vous pouvez utiliser une solution de social listening, qui peut remonter les contenus publiés par votre audience sur les pages et groupes publics sur Facebook.

Vous pouvez alors bénéficier d’une compréhension plus claire de votre audience, en identifiant notamment les questions et besoins régulièrement partagés.

Exemple : une recherche de sujets tendances autour du groupe de mots clés « Coca-Cola Zéro » sur Facebook révèle ainsi l’existence d’une communauté de niche qui associe le soda en question au sport et au fitness.

Comment transformer vos abonnés Facebook en clients ? - Tendances

Une piste intéressante pour les équipes marketing de Coca Cola Zero qui pourraient 1. attirer cette communauté de niche sur son site en créant un contenu en rapport avec le sujet et 2. personnaliser son expérience en conséquence pour augmenter leur engagement une fois on-site.

2. Identifier les sujets qui font réagir votre communauté Facebook

Il vous faudra ensuite identifier les contenus et types de contenu qui font le plus réagir votre audience et qui génèrent le plus de clics, pour optimiser votre ligne éditoriale en répétant vos succès.

Plutôt que de passer au crible l’ensemble de vos publications Facebook (et d’y passer un temps fou si vous postez souvent), vous pouvez utiliser un outil de social media management.

Vous pouvez ainsi identifier les publications qui génèrent le plus d’interactions avec votre audience, que ce soit par contenus, types de contenus ou thématiques.

Comment transformer vos abonnés Facebook en clients ? - engagement

3. Segmentez vos visiteurs à partir de leur comportement sur Facebook 

Une fois que vous avez identifié les thématiques qui génèrent le plus de trafic sur votre site via Facebook, vous pouvez :

Si l’on regarde plus en détail, il existe plusieurs critères de segmentation : comportementaux, géographiques, techniques et les données stockées dans votre CRM, DMP, CDP, etc.

Comment transformer vos abonnés Facebook en clients ? - segmentation

Est-il intéressant pour vous de construire des segments visiteurs par thème ? Où bien par type de contenu consommé (photo vs. texte vs. vidéo) ? Serait-il pertinent de proposer des expériences distinctes aux utilisateurs mobiles vs. desktop ?

Une fois vos clusters de visiteurs Facebook déterminés, vous serez en mesure de créer des expériences qui correspondent mieux aux attentes de vos différents segments.

Comment savoir qu’un visiteur vient de Facebook lorsqu’il arrive sur mon site ?

3 lettres. U.T.M.

Un UTM est un module de tracking qui vient se greffer sur un URL, permettant de sourcer l’origine de votre trafic. Et une solution comme Kameleoon peut utiliser un UTM comme un critère de segmentation.

Pour information, « UTM est l’initiale pour Urchin Tracking Module, il s’agit d’un système de tracking des URL qui permet d’identifier et de suivre le trafic provenant des campagnes dans l’interface Google  Retrouvez la suite de la définition sur definitions-marketing.com.

Cette étape de segmentation est la plus importante de tout projet de personnalisation. Des solutions avancées de personnalisation comme Kameleoon permettent ce type de segmentation facilement, afin d’exploiter au mieux votre connaissance client.

Quelles optimisations possibles pour votre trafic Facebook ?

Voyons maintenant quelques idées à mettre en place pour améliorer l’expérience de vos visiteurs issus de Facebook lorsqu’ils arrivent sur votre site.

Faire gagner du temps à vos visiteurs

L’obligation de créer un compte avant de passer à l’achat est responsable de plus d’un tiers des abandons de panier.

Jugée trop longue ou trop fastidieuse, cette étape peut pourtant être facilement évitée, en proposant à vos visiteurs arrivés sur votre site par le biais de Facebook de créer leur compte en s’inscrivant via Facebook. Ainsi, plus besoin de rentrer son adresse e-mail ou sa date de naissance, un clic suffit !

Comment transformer vos abonnés Facebook en clients ? - Asos

Cette opération peut également servir à rendre plus rapide le remplissage d’un formulaire de téléchargement de livre blanc ou d’inscription à un événement.

Des calls-to-action et landing pages personnalisés pour générer plus de leads

Aujourd’hui, 82 % des consommateurs attendent d’un site qu’il leur propose une expérience personnalisée et pertinente. L’équation est simple : un contenu personnalisé est un contenu qui aura plus de chances de convertir.

Exemple : vous tenez un blog mode est souhaitez générer plus de leads. 

En fonction des différents segments visiteurs qui composent votre audience, vous pouvez leur proposer vos contenus lorsque c’est le plus pertinent. 

Ainsi, vous pourriez suggérer à un visiteur qui atterrit sur votre site après avoir cliqué sur un post Facebook sur le thème des vacances  de télécharger votre ebook « Préparer sa valise selon la destination de ses vacances ».

Et vous pouvez construire autant d’expériences de ce type que vous le souhaitez (à condition d’avoir du contenu sous la main, évidemment).

Des offres spéciales personnalisées pour vendre plus

Vous pouvez aussi personnaliser l’expérience de vos visiteurs on-site pour les pousser à acheter plus et plus vite (en leur offrant par exemple un avantage que les autres visiteurs n’auront pas).

Exemple : vous mettez en place une campagne Facebook Ads et offrez 5 % de réduction dès 30 € d’achat uniquement à celles et ceux qui ont cliqué sur votre post promotionnel.

Avec une solution d’optimisation, vous pouvez en effet repérer – dès leur arrivée sur le site – les visites générées par la campagne promotionnelle et ne personnaliser que leur navigation, sans que vous ne preniez le risque de réduire vos marges sur les segments visiteurs que vous ne cibliez pas au départ (c’est-à-dire les visiteurs qui arrivent sur votre site par un autre biais que votre campagne sur Facebook).

Exploitez Facebook Messenger comme outil de fidélisation

Si vous venez d’acquérir un nouveau client grâce à un post ou une campagne Facebook spécifique, il est fort probable que ce client soit plus enclin à poursuivre le dialogue avec votre marque directement sur ce réseau plutôt que par e-mail.

Exemple : vous proposez aux personnes inscrites sur votre site via leur compte Facebook de recevoir les détails de leurs achats ou le statut de leurs livraisons depuis Messenger.

Ce canal est idéal pour poursuivre le dialogue avec vos clients. Vous pouvez entretenir une relation plus personnelle avec eux, leur demander leur avis sur les produits reçus et poursuivre la personnalisation de leur expérience à partir de leur réponse.

En créant un segment visiteur qui correspond à la caractéristique “le visiteur a créé un compte sur mon site par le biais de son compte Facebook”, vous pouvez alors ne proposer ce système de communication que lorsque c’est pertinent.

Des opportunités business à ne pas manquer

Les chiffres ne mentent pas. L’audience de Facebook est plus difficile à convertir que la moyenne des autres visiteurs. Elle n’est pourtant pas à négliger puisqu’elle représente environ 20 % du trafic d’un site.

En mettant en place les bonnes stratégies et en s’équipant des bons outils, vous serez capables de mieux comprendre cette audience et de lui proposer une expérience plus personnalisée, qui réponde mieux à leur besoin.

Paul-Louis Valat