Social Proof: Wie Ihre Besucher im Verkauf helfen

Social Proof: Wie Ihre Besucher im Verkauf helfen

Social Proof ist ein interessantes soziologisches Phänomen – und ein effizientes Mittel für Marketingexperten um Verkäufe zu steigern. Es ist einfach so: Wir alle lassen uns vom Verhalten anderer beeinflussen.

Und gerade als Verbraucher passiert uns das jeden Tag.

Unser Hirn lässt sich leichter von einer Idee überzeugen, wenn viele andere Menschen sie teilen. So sind wir leichter von Filmen oder Romanen zu begeistern, die gute Kritiken von Besuchern/Lesern erhalten haben. Und gehen eher in Restaurants, die bereits gut besucht sind.

Online-Marketing kann sich dieses Phänomen zu nutzen machen. Es ist ein exzellentes Verkaufsargument und kann bei Besuchern ein Gefühl der Dringlichkeit wecken.

Die drei Vektoren des Social Proof

  • Zahl oder Diversität der Quellen: Der Effekt der Diversität der Quellen tritt auf, wenn eine Person einer Idee oder einer Sache mehr Beachtung schenkt, sobald sie von mehreren Personen oder Quellen verteidigt werden. Für den E-Commerce heißt das, dass Produktbeschreibungen mehr Beachtung erhalten, wenn sie Kundenmeinungen enthalten. Letztere sind wichtige Entscheidungshilfen vor einem eventuellen Kauf.
  • Unentschlossenheit: Je unentschlossener der Besucher, desto mehr kann Social Proof in seine Entscheidung hineinspielen (wie zum Beispiel die Zahl der besetzten Tische in einem Restaurant).
  • Gruppenzugehörigkeit: Identifiziert man sich mit Menschen, mit denen man Gemeinsamkeiten hat (Geografie, Vorlieben, Vorgeschichte, usw.), zeigt man leichter das gleiche Verhalten. Darauf zielen zum Beispiel Lachkonserven ab. Studien zeigen, dass Menschen länger lachen, wenn Personen mit ähnlichen Merkmalen mitlachen.

Wir möchten Ihnen helfen, aus Besuchern Ihrer Webseite Kunden zu machen. Deshalb zeigen wir heute, wie Sie die drei Elemente des Social Proof nutzen können, um Ihre Besucher zur Conversion zu motivieren. Diese Art der Personalisierung wird ermöglicht durch unser brandneues Product & Price Targeting

Product & Price Targeting

  • Mit Product & Price Targeting können Sie die Bedürfnisse Ihrer Besucher über die von ihnen aufgerufenen Produkte erkennen und mit einfachen, manuell erstellten Regeln darauf eingehen: Hervorheben von Produkten mit ähnlichen Preisen, Beschränkung des angezeigten Angebots auf bestimmte Produkte…
  • Nicht zu verwechseln mit Produktempfehlungs-Algorithmen, die nur Beziehungen zwischen bestimmten Produkten erkennen und so Cross- und Upsell ermöglichen.

Product & Price Targeting geht viel weiter. Sie können den Faktor Social Proof konkret einbeziehen. Informationen über beliebte Produkte werden mit den Vorlieben einzelner Besucher abgeglichen (Produkte, aufgerufene Produkt- und Preiskategorien) und helfen bei der Erstellung einer wirklich personalisierten Erfahrung.

Wie können Sie Social Proof auf Ihrer Webseite nutzen?

Social Proof kann gewinnbringend eingesetzt werden für zwei Ziele:

  • Personalisierung der User Experience und Steigerung Ihres Umsatzes und
  • verbesserte Kundenbindung.

Social Proof für Personalisierung der User Experience

1. Bieten Sie das Fachwissen eines Verkäufers direkt auf Ihrer Webseite

In einem Ladengeschäft können Verkäufer Sie beraten, je nach:

  • Art der Produkte, die Sie ansehen,
  • Produktkategorie sowie den beliebtesten Artikeln der Kategorie,
  • Preisklasse der Produkte, die Sie sich ansehen.

Auf einer Webseite ist das nicht möglich. Oder?

Doch! Kameleoon erkennt diese Merkmale und gleicht sie in Echtzeit ab. So kann Besuchern Ihrer Webseite eine Erfahrung geboten werden, die einer Boutique um fast nichts nachsteht.

Auf einer Retail-Webseite

Hier ein Beispiel der Bekleidungsindustrie. Ein Besucher wird als „in Paris wohnend“ identifiziert.

Social Proof "in paris wohnend"

Ist der Besucher diesem Segment zugeordnet, können Sie seine User Journey personalisieren und z.B „Beliebte Artikel in Paris“ mit seinen persönlichen Vorlieben (d.h. aufgerufene Produkte, Produktkategorien und Preisklassen) vergleichen und entsprechende Artikel hervorheben.

Das Targeting kann sogar noch weiter verfeinert werden.

social proof "unter 100 Euro"

Oben das Beispiel einer Kundin, die Schuhe unter 100 Euro angesehen hat.

Dank Kameleoons erweiterter Segmentierung können Sie gezielt eine Produktkategorie (Schuhe) und gleichzeitig die für die Besucherin relevante Preisklasse (unter 100 Euro) anbieten.

Dynamische Reorganisation eines Sliders

Die optimale Reihenfolge von Elementen innerhalb eines Sliders ist oft schwer zu ermitteln.

Mit Kameleoons Product & Price Targeting wird es zum Kinderspiel! Sie können in Echtzeit die Beliebtheit bestimmter Produkte oder Produktkategorien verfolgen und den Slider dynamisch an die neuesten Entwicklungen anpassen. So ist die User Experience Ihrer Besucher noch besser angepasst.

social proof menü

In unserem Beispiel verändert sich die Position des Tabs „Handtaschen“ je nach Beliebtheit dieser Produktkategorie. Je öfter diese Kategorie aufgerufen wird, desto weiter rückt die Kategorie nach links auf.

Auf einer Travel-Webseite

Für Webseiten der Tourismus-Branche erweist sich Social Proof als besonders sinnvoll. So kann ein Online-Tour Operator bei Bestätigung einer Reservierung (Flug, Hotelzimmer, usw.) für den Abschluss einer Rücktrittsversicherung werben, indem die Zahl der Personen, die eine solche Versicherung abgeschlossen haben, angezeigt wird.

2. Ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen

Social Proof bietet viele Wege, ein Gefühl der Dringlichkeit bei Ihren Besuchern zu erzeugen. Hier ein paar Beispiele.

Anzeige der Zahl der Besucher, die eine Produktbeschreibung ansehen

Pourquoi et comment utiliser le social proof sur votre site ? - Viewing

Pauline Rommelaere - Optimisation Expérience Utilisateur„Der Gruppeneffekt entsteht natürlich erst ab einer bestimmten Zahl von Aufrufen. Mit unserer neuen API kann das gesteuert und die Zahl der Aufrufe erst ab einer gegebenen Zahl angezeigt werden.“

Pauline Rommelaere, Consultant Kameleoon.

Für E-Commerce-Webseiten kann auch interessant sein, die Zahl der Warenkorbablagen oder Verkäufe des Tages anzuzeigen. So entsteht über den Gruppeneffekt ein Gefühl der Dringlichkeit.

Anzeige der verbliebenden Artikel

Kameleoons neue API kann mit Ihrer Lösung der Bestandsverwaltung gekoppelt werden und die Lagerbestände in Echtzeit anzeigen. Allerdings wird ein Gefühl der Dringlichkeit nur dann geweckt, wenn die Bestände sehr niedrig sind.

anais_optimisation_experience_utilisateur_commencer„Im Gegensatz zum Besuchszähler ist die Anzeige der Lagerbestände nur dann relevant, wenn die Zahlen niedrig sind. Mit Kameleoon können Sie entscheiden, die Bestände nur dann anzuzeigen, wenn z.B. weniger als 10 Artikel erhältlich sind.“

Anaïs Rousseau, Consultant Kameleoon

Anzeige der Zahl der Verkäufe in Echtzeit

Noch ein interessanter Anwendungsbereich des Gruppeneffekts. Zeigen Sie Ihren Besuchern wie viele andere Personen ein gegebenes Produkt gekauft haben. Das kann sie zum Kauf animieren, wenn bereits viele Verkäufe getätigt wurden.

 

„Noch besser funktioniert die Anzeige der Verkäufe, wenn sie in einer kurzen Zeitspanne getätigt wurden, z.B. am selben Tage, in der gleichen Woche. Zeigen Sie die Verkäufe des letzten Monats an, kommt kein Gefühl der Dringlichkeit auf. Sie können die Anzeige genau definieren und z.B. nur dann aktivieren, wenn mehr als 20 Kunden den Artikel in den letzten 48 Stunden gekauft haben.“

Léa Lorain, Consultant Kameleoon.

 Social Proof für verbesserte Besucherbindung

Ein neuer Besucher bleibt im Durchschnitt etwa 15 Sekunden auf Ihrer Webseite.

Sie haben also wenig Zeit, um eine Verbindung herzustellen und ihn davon zu überzeugen, den Besuch fortzusetzen. Auch hier kann Social Proof erfolgreich eingesetzt werden.

 1. Heben Sie die Inhalte vor, die Ihre Besucher am meisten interessieren

Diese Anwendung des Social Proof wird häufig von großen Medien-Webseiten genutzt. Sie bieten zusätzliche Inhalte an, die Besucher interessieren könnten, z.B. neben oder unter einem Artikel.

Das funktioniert noch besser, wenn diese Inhalte effizient hervorgehoben werden und den Interessen der Besucher entsprechen. Sie können nach Besucherinteressen personalisieren und den beliebtesten Inhalten Besuchszähler hinzufügen.

Pourquoi et comment utiliser le social proof sur votre site ? - Readers

Ein weiteres Beispiel der gewinnbringenden Anwendung von Social Proof finden wir bei Netflix.

Die Streaming-Plattform hebt ihre Inhalte nach mehreren Kriterien hervor:

Pourquoi et comment utiliser le social proof sur votre site ? - Netflix

  • Aktuelle Trends: Was sehen andere Netflix-User zu diesem Zeitpunkt an?
  • Von der Kritik gelobte Serien: Was man nicht verpassen sollte.

Mit auf den Aufrufen Einzelner beruhenden Empfehlungen liegt Netflix nicht immer richtig. Mit Social Proof hingegen kann man sich nicht täuschen, Zahlen lügen nicht!.  

2. Nutzen Sie Zahlen, um die Qualität Ihrer Leistungen zu beweisen

Sie nutzen vielleicht ein Pop-up, um Besucher zur Anmeldung bei Ihrem Newsletter zu bewegen. Das ist eine gern genutzte Technik.

Wenn man keinen Adblocker benutzt, ist so ein Pop-up manchmal das Erste, das man auf einer Webseite sieht. Oft ist das Pop-up aber nicht relevant oder personalisiert genug, um den Besucher zum Klick zu bewegen.

Auch hier hilft Social Proof. Das unten angegebene Beispiel von Hubspot zeigt, wie es geht. Erstens wird die Beliebtheit des Newsletters mit Zahlen belegt. Zweitens sind die Zahlen auf unterschiedliche Zielgruppen zugeschnitten.

Lesen Sie einen Artikel über Marketing, bietet Hubspot die Zahl der angemeldeten Marketing-Experten. Rufen Sie Inhalte der Rubrik Sales auf, erscheint die Zahl der Anmeldungen von Vertriebs-Profis. Wenn Consulting-Inhalte gelesen werden, ist das Pop-up dahingehend ohne Zahlen personalisiert.

3. Heben Sie Ihre Community hervor

Nutzen Sie die Bewertungen Ihrer Kunden nach Segmenten

Sie sehen sich bestimmt auch die Bewertungen anderer User an, bevor Sie einen Artikel kaufen, oder? Ich persönlich mache das eigentlich immer.

Pourquoi et comment utiliser le social proof sur votre site ? - Amazon

Würden Sie nicht auch den Artikel wählen, der viele positive Bewertungen erhalten hat?

Andererseits teilen Sie nicht unbedingt die Meinung anderer Kunden. Deshalb geht Kameleoon noch einen Schritt weiter bei der Anzeige von Kundenbewertungen und ermöglicht, diese zu segmentieren, damit ein Besucher nur für ihn relevante Bewertungen sieht

Wenn Ihre E-Commerce Web-Seite über einen Premium-Service verfügt, können Sie z.B. Premium-Nutzern vorrangig die Bewertungen anderer Premium-Kunden nahelegen.

Mitglieder, Bewohner einer bestimmten Region, 18 bis 25-Jährige, „Kunden, die einen Slow-Cooker kauften…“, die Segmentierungsmöglichkeiten sind nahezu unbegrenzt.

Segmentierung der Kundenbewertungen: besonders effizient bei B2B

In einem B2C-Kontext können Emotionen in die Kaufentscheidung hineinspielen, B2B beruht hingegen weitestgehend auf Fakten. Entscheidungen basieren auf rationalen Kriterien, Geschäftszyklen sind relativ lang.

Hier bietet Social Proof harte Fakten, die eine Entscheidung positiv beeinflussen können.

Beispiel Kameleoon: Wir personalisieren die Erfahrung unserer Besucher schon auf der Homepage und heben Success Storys aus der Branche des jeweiligen Users hervor.

Wurde ermittelt, dass ein Besucher in der Tourismus-Branche arbeitet, zeigen wir entsprechende Ressourcen und Success Storys, ein User aus der Retail-Branche sieht andere, auf seine Branche zugeschnittene Inhalte und Social Proof.

Pourquoi et comment utiliser le social proof sur votre site ? - B2B

Lassen Sie die Chancen des Social Proof nicht ungenutzt!

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Besucherbindung und Umsatz mit Social Proof zu steigern.

Egal, in welcher Branche Sie arbeiten (B2B, B2C, E-Commerce, Medien-Webseite, Banken und Versicherung, usw.), Sie können Social Proof gewinnbringend einsetzen.

Noch besser funktioniert das in Verbindung mit Personalisierung in Echtzeit. Mit Lösungen wie Kameleoon gehen Sie einen Schritt weiter und können wirklich relevante Erfahrungen für all Ihre unterschiedlichen Besuchersegmente erstellen.

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Michael Witzenleiter
Michael Witzenleiter

Als Geschäftsführer ist Michael für das Wachstum von Kameleoon in Deutschland verantwortlich. Seine jahrelange Erfahrung in der Beratung hat ihn zum echten Spezialisten der User Experience gemacht. Falls er ausnahmsweise mal nicht arbeitet, finden Sie ihn auf dem Fußballplatz!